COMO VENDER EN TIEMPOS DIFICILES

Los clientes no compran. Los ciclos de ventas son más largos y más complejos. ¿Te suena conocido?... Bienvenido al mundo del emprendimiento.
El arte de vender no es fácil, ni tan divertido, como lo era hace algunos años. De hecho, para muchos vendedores se ha convertido en un ejercicio de tolerancia al dolor. Si se solía brindar como celebración por un buen cierre, los niveles etílicos en la sangre de estos ejecutivos son prácticamente inexistentes.
Las exigencias para los vendedores son mayores que antes, pues no estamos sólo ante un entorno más competitivo, sino ante un ámbito que requiere de mayor habilidad.
Cuando uno se levanta a las tres de la madrugada, ansioso por realizar la visita de ventas que le dará sustento en los próximos tres meses, suele preguntarse cómo es que los grandes vendedores no sólo alcanzan, sino constantemente exceden sus cifras objetivo.
Cómo vender
Bien, buscamos a los mejores vendedores que recorren las trincheras de reconocidas compañías para descubrir cómo logran vender. ¿Qué pasa por su cabeza cuando realizan una venta?, ¿cuál es su proceso?, ¿cómo comprometen a los clientes? Un vendedor al mayoreo, al menudeo, o de tecnología... no importa de quién se trate, verás el proceso de ventas a través de sus ojos, y obtendrás sus tres mejores consejos para generar más ventas.
Así es que, pon tu agenda electrónica a un lado por unos cuantos minutos, sírvete una taza de café y aprende de quienes han dominado el arte de las ventas.
Al menudeo

Una gran vendedora te dice cómo venderle a un cliente más de lo que iba a comprar.
Es un mercado difícil, pero no para Kathy Williams, una vendedora excepcional en una tienda de ropa femenina llamada Chico's, con más de 400 sucursales en todo Estados Unidos. "En un buen día, puedo tener tres ventas excelentes", dice Williams, de 47 años. Esto podría traducirse en una venta de entre USD$600 y USD$1,100 en una sola mañana.
"Muchos de los clientes me ven y dicen, -sólo venía por un cinturón y me llevo una bolsa llena de ropa-", asegura. A continuación comparte tres de sus estrategias para realizar la venta:
Buena cara al mal tiempo. Muchos vendedores luchan con la respuesta "Sólo estoy viendo". Williams suele preguntar "¿Ha comprado antes aquí?", como una oportunidad para revelar información acerca de la línea de productos de Chico's. Williams desea saber por qué un comprador entró en la tienda. "Si un cliente dice, `sólo estoy viendo,' bien, ¿qué busca?", repara Williams. "Sólo trato de investigar qué le interesa al cliente."

Piensa por el cliente. Una vez que Williams conoce los intereses del prospecto, comienza a crear un probador y selecciona un vestido con base en un solo artículo. Chico's no tiene espejos en sus probadores, lo que pone a Williams al frente y en el centro con el cliente. "No me considero un auxiliar de ventas. Soy una asesora de guardarropa," dice. "Les saco lo que están pensando." Williams toma notas de cada cliente después de una venta. Luego, da seguimiento con una llamada telefónica o una nota escrita a mano. Hoy, una cuarta parte de la base de sus clientes proviene de referencias.

Ataca el bulto. Williams ve una oportunidad cuando el cliente devuelve la mercancía, una filosofía que ella llama "atacar el bulto". Pregunta qué no funcionó para el cliente y encuentra una solución, que podría ser otro color, otra talla u otra apariencia. "Nueve veces de cada diez, si compraron una vez, volverán a comprar," dice ella. "En muchas ocasiones, terminan por comprar más mercancía. Pueden devolver USD$300 y hacer una nueva compra con valor de USD$500".
Venta de Servicios

Más allá de resolver problemas... un alto ejecutivo te dice cómo tratar al cliente.
Nick Elmore, de 41 años, es un alto ejecutivo de cuenta para FedEx en Oklahoma. Atiende a más de 500 pequeños negocios en un territorio de 90 millas cuadradas y constantemente hace visitas sin previo aviso. "Las compañías en verdad están observando con lupa sus cadenas de suministro", dice. "Se concentran más en por qué hacen lo que hacen".
No hables, escucha. Elmore pasa más tiempo escuchando que hablando. "Muchos vendedores quieren hablar acerca de lo que ofrecen. Pero se deben conocer los procesos del cliente", comenta. "Escuchar es tan fundamental que se pasa por alto. Pero es el primer paso hacia el respeto".

Inspira confianza. Elmore descubrió que firmar un contrato con un cliente puede llevarse de unos cuantos días hasta seis meses. Durante este tiempo, pregunta al cliente dudas muy específicas: ¿Qué aspecto del negocio le gustaría igualar con el de la competencia?, ¿para qué usaría tu servicio? Tu meta es ganarte la confianza del cliente. "Imagino que soy un empleado de mi cliente potencial, sólo que FedEx paga mi salario", señala.

Establece una diferencia. Elmore desea encontrar una respuesta rentable para cada cliente. "Justo ahora, la gente desea soluciones", comenta. "Una vez que les muestras cómo hacer crecer sus negocios, tienes una puerta abierta."
Soluciones que Venden

Vender y servir son lo mismo para un muy buen vendedor... aquí otras recomendaciones.
Carrett Boone, de 59 años, es el cofundador de The Container Store, un detallista ubicado en Dallas que se dedica a la venta de anaqueles y suministros. Las ventas de Store aumentan a un ritmo de 25 por ciento por año; las ventas en 2013 fueron de USD$296 millones y se proyecta que sean de USD$335 millones para 2014. Boone y el cofundador Kip Tindell, de 50 años, siguen activos en la capacitación de empleados y las ventas de la empresa.
No compitas, colabora. Los vendedores de The Container Store no trabajan por comisión, así es que los vendedores de diferentes departamentos colaboran para satisfacer las necesidades de un cliente. Los vendedores tienen las facultades suficientes para resolver problemas. "Es un enfoque de equipo que asombra a los clientes", explica Boone.

Haz participar al cliente. Boone recuerda un momento al principio de su carrera en las ventas al menudo cuando le preguntó a una cliente si quería bailar. "Ella contestó, `No gracias, sólo estoy viendo' y pasó de largo. Unos cuantos metros adelante, se dio la vuelta y me preguntó ` ¿Qué me dijo?'" Boone ríe. "Siempre uso esta experiencia como un ejemplo de cómo [los clientes] esperan que se diga cierta frase".

Los vendedores de The Container Store están capacitados para observar los tipos de productos que los clientes analizan o ya tienen en sus carritos. Por ejemplo, si un cliente está viendo un papel para envolver ¿se está preparando para una fiesta de cumpleaños o una boda? Es una forma de iniciar una conversación que se enfoque directamente al cliente y permite al vendedor ofrecer una solución.

"Tratamos de involucrarlos de una manera que diga `Puedo ver que necesita ayuda' y no le voy a hacer la tonta pregunta ` ¿Le puedo ayudar en algo?'", aclara Boone. "Tratamos de probar tan rápido como sea posible al cliente que en realidad sabemos de lo que hablamos, que en realidad queremos ayudarles".

Recuerda al hombre en el desierto. Los empleados de The Container Store practican una filosofía llamada el hombre en el desierto: Un hombre se arrastra por el desierto con una sed abrasadora y encuentra a un vendedor que le da una bebida. El hombre se aleja a rastras y encuentra a The Container Store, donde obtiene agua, alimento y ayuda para encontrar a su familia. Traducción: siempre ofrece a los clientes una solución amplia. Si un cliente busca papel para envolver, en otras palabras, probablemente necesite una caja, un moño, papel de china y una tarjeta de felicitación. Boone dice: "Si se vende de la manera correcta, entonces vender y servir son la misma cosa".
Últimos consejos

¿Qué se necesita para hacer llover? Investigamos a los mejores vendedores de otras empresas y esto fue lo que nos sugirieron:
Conocimiento. "Asegúrate de que tu conocimiento del producto no intimide al prospecto, sino que se aplique hacia la solución de problemas que el prospecto encara. Si alguien se está ahogando, uno no discutiría acerca de los beneficios de venderle una soga". Michael Anderson, vendedor de CaseStack Inc., Los Ángeles.

Integridad. "Los clientes buscan cuatro cosas: ética fuerte, posibilidad de respuesta, solución de problemas y entusiasmo. Agrega un producto fuerte o servicio, y crearás una fórmula para el éxito". Scott Fuqua, vicepresidente de Midwest Diagnostic Management LLC, Illinois.

Persistencia. "Siempre llega a una venta con una actitud positiva y ten confianza de que puedes ganarte el negocio. En el minuto en que dudes si puedes o no vender algo a la persona, perderás la venta". Kaine Smith, propietario y socio de Advance Med LLC, Texas.

Ganar-Ganar. "Concéntrate en desarrollar una relación de ganar-ganar con la compañía y el cliente. Los pedidos de venta vendrán como consecuencia.

¿Qué dices?, ¿Te animas a poner en práctica estas valiosas lecciones y consejos?

EL PODER DEL VALOR AGREGADO

Si hay algo más importante que el producto o servicio mismo que ofrecemos, es el extra o “bonus” que otorgamos con él. A ese extra se le llama valor agregado y juega un papel importante tanto para la percepción de la marca como para los ingresos por ventas que se obtienen, además de otros aspectos que explicaremos más adelante.
Pero comencemos por clarar Qué es el Valor Agregado?; Literalmente, es lo que aportamos a nuestro producto o servicio para hacerlo más valioso sin hacerlo más caro. Por el mismo precio vamos a ofrecer algo más, un acompañamiento a lo que estamos vendiendo. Es de suma importancia porque nos permitirá tener ciertos beneficios y ventajas que solo el valor agregado puede traer a la mesa. Entre estos beneficios destacan los siguientes:
valor agregado

Ventajas Competitivas

Tendrás la delantera si eres capaz de ofrecer alguna característica, ya sea grande o pequeña, que tu competidor no ofrezca. De esta manera atraerás a más clientela nueva y podrás conseguir clientes de la competencia. Aprovecha las situaciones que te rodean. Si tienes un lavado de autos ofrece aspirar los coches por el mismo precio, si en cambio manejas un restaurant puedes ofrecer aperitivos gratis, ballet parking o hasta invitaciones a degustaciones de nuevos platillos, tú sabrás que será lo mejor para tu negocio y para estar un escalón por encima de tu competencia.
Retención de Clientes

Por obvias razones, si ofrecemos algo que nuestra competencia no está ofreciendo, nuestros clientes optaran siempre por nosotros, nuestra empresa, pero no siempre es así de fácil. Así como nosotros ofrecemos algo fuera de lo común, nuestros competidores de enfrente pueden hacer lo mismo o incluso algo mejor y el "market share" se pondrá de su lado, entonces ¿Qué se puede hacer para contrarrestar esto? Muy fácil, armar estrategias de retención otorgando valor agregado. Las personas buscamos ser parte de algo, formar parte de un grupo y ser exclusivos, está en nuestra naturaleza, por lo tanto, creamos clubes o membrecías, mejor conocidos como programas de lealtad.
Un programa de lealtad logra que un cliente se apegue a nosotros y nos sean fieles y leales. Sirve también para nosotros estar más cerca de ellos, darles seguimiento con nuestras campañas de email marketing y demás. Todo depende de qué tipo de programa creemos. Puede haber programas de subscripción gratuita en donde se acumulen puntos por cada visita o compra. O membrecías que cuesten dinero, pero que otorguen beneficios mayores. Tú decides cuál es el mejor y más aplicable a tu negocio. El que cuente con el mejor programa de lealtad tendrá mayor clientela.
Incremento en Ingresos

Probablemente estarás concluyendo que si hacemos lo que se discutió en los puntos anteriores es evidente que nuestros ingresos incrementarán, y si, tienes razón y es una conclusión valida. Sin embargo, este punto no es para evidenciar lo obvio, si no para decirte que además de lo anterior puedes hacer muchas más ventas otorgando valor agregado a tus productos o servicios.
¿Alguna vez has realizado una Ofertas? Me refiero a las ofertas comerciales, en las cuales das descuento a tus clientes. Si lo has hecho seguramente te fue bien, y seguramente lo hiciste de nuevo o piensas hacerlo porque este tipo de ofertas nos brindan "picos" en las gráficas de ventas. Pero no estás ganando lo que en verdad quisieras, estás dando un descuento, al menos estás perdiendo 10% de esas ventas.
Suprime los descuentos agregando valor a tus servicios. Si eres dueño de un gimnasio, en lugar de hacer un "2 meses por 1" haz "paga 2 meses hoy y obtén una sesión con el nutriólogo" ó "paga tu subscripción durante esta semana y te regalamos 4 sesiones de Yoga" Es sencillo, tus ventas repicarán de la misma manera, pero estarás obteniendo mayores ingresos.
Las posibilidades son infinitas, puedes agregar valor en todo y cobrar lo que tú quieras si lo haces bien. Desde la decoración de tu local, como pequeños regalos por lealtad de vez en cuando y hasta el trato que ofreces, si es personalizado es mucho mejor. Aplica todas las técnicas que puedas otorga extras a lo que ofreces, al fin, es tu imagen la que vendes, dale el valor que se merece.

Ahora dinos, ¿Qué estrategias estas utilizando para agregar valor y cómo te ha funcionado? ¿Crees que el valor agregado es una buena técnica y debería aplicarse a todo negocio? Comparte tus experiencias.

¿QUE ES EL COSTE?

Definición de coste

En los negocios y la contabilidad, el coste es el valor monetario que una empresa ha invertido para producir algo, un producto o servicio
El coste indica la cantidad de dinero que una empresa dedica a la creación o producción de bienes o servicios. No incluye el margen de beneficio.

Si un vendedor vende sus productos al precio de producción, en el exacto punto de equilibrio, no perdería dinero en sus ventas. Sin embargo, tampoco obtendría beneficio alguno.

Desde el punto de vista del vendedor, el coste es la cantidad de dinero que se gasta para producir un bien o un producto.

Coste para el comprador - Concepto de precio

Desde el punto de vista del comprador el coste de un producto puede ser también llamado precio.

Esta es la cantidad de dinero por la que el vendedor ofrece el producto, e incluye tanto el coste de producción como el coste de margen, que es añadido por el vendedor para obtener un beneficio.

Coste de la contabilidad

En la contabilidad, el término coste se refiere al valor monetario de los gastos de las materias primas, equipos, suministros, servicios, mano de obra, productos, etc., que se utilizan para la creación del producto o servicio.

Se trata de una cantidad que se registra como un gasto en los registros de contabilidad.

Planificación de los gastos

Cuando una nueva empresa desarrolla su plan de negocio, los encargados suelen crear las estimaciones de los costes.

Estas estimaciones se utilizan para evaluar si los beneficios y los ingresos de un negocio propuesto cubrirán o no los costes ocasionados. Esto se llama un análisis de coste-beneficio.

La subestimación de los costes de una empresa puede dar lugar a un sobrecoste, una vez que comiencen las operaciones. Esto significa que los costes son más altos que los ingresos, y por lo tanto la empresa perderá dinero.

Cálculo

La mayoría de las empresas utilizan el modelo de Cost Plus con el fin de determinar un precio de venta de un producto.

Cost Plus es cuando el Precio = Coste + / - x%. X es el porcentaje de gastos generales o construidos en el margen de beneficio que se va a agregar al coste.

domingo, 6 de abril de 2014

COMO VENDER EN TIEMPOS DIFICILES

Los clientes no compran. Los ciclos de ventas son más largos y más complejos. ¿Te suena conocido?... Bienvenido al mundo del emprendimiento.
El arte de vender no es fácil, ni tan divertido, como lo era hace algunos años. De hecho, para muchos vendedores se ha convertido en un ejercicio de tolerancia al dolor. Si se solía brindar como celebración por un buen cierre, los niveles etílicos en la sangre de estos ejecutivos son prácticamente inexistentes.
Las exigencias para los vendedores son mayores que antes, pues no estamos sólo ante un entorno más competitivo, sino ante un ámbito que requiere de mayor habilidad.
Cuando uno se levanta a las tres de la madrugada, ansioso por realizar la visita de ventas que le dará sustento en los próximos tres meses, suele preguntarse cómo es que los grandes vendedores no sólo alcanzan, sino constantemente exceden sus cifras objetivo.
Cómo vender
Bien, buscamos a los mejores vendedores que recorren las trincheras de reconocidas compañías para descubrir cómo logran vender. ¿Qué pasa por su cabeza cuando realizan una venta?, ¿cuál es su proceso?, ¿cómo comprometen a los clientes? Un vendedor al mayoreo, al menudeo, o de tecnología... no importa de quién se trate, verás el proceso de ventas a través de sus ojos, y obtendrás sus tres mejores consejos para generar más ventas.
Así es que, pon tu agenda electrónica a un lado por unos cuantos minutos, sírvete una taza de café y aprende de quienes han dominado el arte de las ventas.
Al menudeo

Una gran vendedora te dice cómo venderle a un cliente más de lo que iba a comprar.
Es un mercado difícil, pero no para Kathy Williams, una vendedora excepcional en una tienda de ropa femenina llamada Chico's, con más de 400 sucursales en todo Estados Unidos. "En un buen día, puedo tener tres ventas excelentes", dice Williams, de 47 años. Esto podría traducirse en una venta de entre USD$600 y USD$1,100 en una sola mañana.
"Muchos de los clientes me ven y dicen, -sólo venía por un cinturón y me llevo una bolsa llena de ropa-", asegura. A continuación comparte tres de sus estrategias para realizar la venta:
Buena cara al mal tiempo. Muchos vendedores luchan con la respuesta "Sólo estoy viendo". Williams suele preguntar "¿Ha comprado antes aquí?", como una oportunidad para revelar información acerca de la línea de productos de Chico's. Williams desea saber por qué un comprador entró en la tienda. "Si un cliente dice, `sólo estoy viendo,' bien, ¿qué busca?", repara Williams. "Sólo trato de investigar qué le interesa al cliente."

Piensa por el cliente. Una vez que Williams conoce los intereses del prospecto, comienza a crear un probador y selecciona un vestido con base en un solo artículo. Chico's no tiene espejos en sus probadores, lo que pone a Williams al frente y en el centro con el cliente. "No me considero un auxiliar de ventas. Soy una asesora de guardarropa," dice. "Les saco lo que están pensando." Williams toma notas de cada cliente después de una venta. Luego, da seguimiento con una llamada telefónica o una nota escrita a mano. Hoy, una cuarta parte de la base de sus clientes proviene de referencias.

Ataca el bulto. Williams ve una oportunidad cuando el cliente devuelve la mercancía, una filosofía que ella llama "atacar el bulto". Pregunta qué no funcionó para el cliente y encuentra una solución, que podría ser otro color, otra talla u otra apariencia. "Nueve veces de cada diez, si compraron una vez, volverán a comprar," dice ella. "En muchas ocasiones, terminan por comprar más mercancía. Pueden devolver USD$300 y hacer una nueva compra con valor de USD$500".
Venta de Servicios

Más allá de resolver problemas... un alto ejecutivo te dice cómo tratar al cliente.
Nick Elmore, de 41 años, es un alto ejecutivo de cuenta para FedEx en Oklahoma. Atiende a más de 500 pequeños negocios en un territorio de 90 millas cuadradas y constantemente hace visitas sin previo aviso. "Las compañías en verdad están observando con lupa sus cadenas de suministro", dice. "Se concentran más en por qué hacen lo que hacen".
No hables, escucha. Elmore pasa más tiempo escuchando que hablando. "Muchos vendedores quieren hablar acerca de lo que ofrecen. Pero se deben conocer los procesos del cliente", comenta. "Escuchar es tan fundamental que se pasa por alto. Pero es el primer paso hacia el respeto".

Inspira confianza. Elmore descubrió que firmar un contrato con un cliente puede llevarse de unos cuantos días hasta seis meses. Durante este tiempo, pregunta al cliente dudas muy específicas: ¿Qué aspecto del negocio le gustaría igualar con el de la competencia?, ¿para qué usaría tu servicio? Tu meta es ganarte la confianza del cliente. "Imagino que soy un empleado de mi cliente potencial, sólo que FedEx paga mi salario", señala.

Establece una diferencia. Elmore desea encontrar una respuesta rentable para cada cliente. "Justo ahora, la gente desea soluciones", comenta. "Una vez que les muestras cómo hacer crecer sus negocios, tienes una puerta abierta."
Soluciones que Venden

Vender y servir son lo mismo para un muy buen vendedor... aquí otras recomendaciones.
Carrett Boone, de 59 años, es el cofundador de The Container Store, un detallista ubicado en Dallas que se dedica a la venta de anaqueles y suministros. Las ventas de Store aumentan a un ritmo de 25 por ciento por año; las ventas en 2013 fueron de USD$296 millones y se proyecta que sean de USD$335 millones para 2014. Boone y el cofundador Kip Tindell, de 50 años, siguen activos en la capacitación de empleados y las ventas de la empresa.
No compitas, colabora. Los vendedores de The Container Store no trabajan por comisión, así es que los vendedores de diferentes departamentos colaboran para satisfacer las necesidades de un cliente. Los vendedores tienen las facultades suficientes para resolver problemas. "Es un enfoque de equipo que asombra a los clientes", explica Boone.

Haz participar al cliente. Boone recuerda un momento al principio de su carrera en las ventas al menudo cuando le preguntó a una cliente si quería bailar. "Ella contestó, `No gracias, sólo estoy viendo' y pasó de largo. Unos cuantos metros adelante, se dio la vuelta y me preguntó ` ¿Qué me dijo?'" Boone ríe. "Siempre uso esta experiencia como un ejemplo de cómo [los clientes] esperan que se diga cierta frase".

Los vendedores de The Container Store están capacitados para observar los tipos de productos que los clientes analizan o ya tienen en sus carritos. Por ejemplo, si un cliente está viendo un papel para envolver ¿se está preparando para una fiesta de cumpleaños o una boda? Es una forma de iniciar una conversación que se enfoque directamente al cliente y permite al vendedor ofrecer una solución.

"Tratamos de involucrarlos de una manera que diga `Puedo ver que necesita ayuda' y no le voy a hacer la tonta pregunta ` ¿Le puedo ayudar en algo?'", aclara Boone. "Tratamos de probar tan rápido como sea posible al cliente que en realidad sabemos de lo que hablamos, que en realidad queremos ayudarles".

Recuerda al hombre en el desierto. Los empleados de The Container Store practican una filosofía llamada el hombre en el desierto: Un hombre se arrastra por el desierto con una sed abrasadora y encuentra a un vendedor que le da una bebida. El hombre se aleja a rastras y encuentra a The Container Store, donde obtiene agua, alimento y ayuda para encontrar a su familia. Traducción: siempre ofrece a los clientes una solución amplia. Si un cliente busca papel para envolver, en otras palabras, probablemente necesite una caja, un moño, papel de china y una tarjeta de felicitación. Boone dice: "Si se vende de la manera correcta, entonces vender y servir son la misma cosa".
Últimos consejos

¿Qué se necesita para hacer llover? Investigamos a los mejores vendedores de otras empresas y esto fue lo que nos sugirieron:
Conocimiento. "Asegúrate de que tu conocimiento del producto no intimide al prospecto, sino que se aplique hacia la solución de problemas que el prospecto encara. Si alguien se está ahogando, uno no discutiría acerca de los beneficios de venderle una soga". Michael Anderson, vendedor de CaseStack Inc., Los Ángeles.

Integridad. "Los clientes buscan cuatro cosas: ética fuerte, posibilidad de respuesta, solución de problemas y entusiasmo. Agrega un producto fuerte o servicio, y crearás una fórmula para el éxito". Scott Fuqua, vicepresidente de Midwest Diagnostic Management LLC, Illinois.

Persistencia. "Siempre llega a una venta con una actitud positiva y ten confianza de que puedes ganarte el negocio. En el minuto en que dudes si puedes o no vender algo a la persona, perderás la venta". Kaine Smith, propietario y socio de Advance Med LLC, Texas.

Ganar-Ganar. "Concéntrate en desarrollar una relación de ganar-ganar con la compañía y el cliente. Los pedidos de venta vendrán como consecuencia.

¿Qué dices?, ¿Te animas a poner en práctica estas valiosas lecciones y consejos?

EL PODER DEL VALOR AGREGADO

Si hay algo más importante que el producto o servicio mismo que ofrecemos, es el extra o “bonus” que otorgamos con él. A ese extra se le llama valor agregado y juega un papel importante tanto para la percepción de la marca como para los ingresos por ventas que se obtienen, además de otros aspectos que explicaremos más adelante.
Pero comencemos por clarar Qué es el Valor Agregado?; Literalmente, es lo que aportamos a nuestro producto o servicio para hacerlo más valioso sin hacerlo más caro. Por el mismo precio vamos a ofrecer algo más, un acompañamiento a lo que estamos vendiendo. Es de suma importancia porque nos permitirá tener ciertos beneficios y ventajas que solo el valor agregado puede traer a la mesa. Entre estos beneficios destacan los siguientes:
valor agregado

Ventajas Competitivas

Tendrás la delantera si eres capaz de ofrecer alguna característica, ya sea grande o pequeña, que tu competidor no ofrezca. De esta manera atraerás a más clientela nueva y podrás conseguir clientes de la competencia. Aprovecha las situaciones que te rodean. Si tienes un lavado de autos ofrece aspirar los coches por el mismo precio, si en cambio manejas un restaurant puedes ofrecer aperitivos gratis, ballet parking o hasta invitaciones a degustaciones de nuevos platillos, tú sabrás que será lo mejor para tu negocio y para estar un escalón por encima de tu competencia.
Retención de Clientes

Por obvias razones, si ofrecemos algo que nuestra competencia no está ofreciendo, nuestros clientes optaran siempre por nosotros, nuestra empresa, pero no siempre es así de fácil. Así como nosotros ofrecemos algo fuera de lo común, nuestros competidores de enfrente pueden hacer lo mismo o incluso algo mejor y el "market share" se pondrá de su lado, entonces ¿Qué se puede hacer para contrarrestar esto? Muy fácil, armar estrategias de retención otorgando valor agregado. Las personas buscamos ser parte de algo, formar parte de un grupo y ser exclusivos, está en nuestra naturaleza, por lo tanto, creamos clubes o membrecías, mejor conocidos como programas de lealtad.
Un programa de lealtad logra que un cliente se apegue a nosotros y nos sean fieles y leales. Sirve también para nosotros estar más cerca de ellos, darles seguimiento con nuestras campañas de email marketing y demás. Todo depende de qué tipo de programa creemos. Puede haber programas de subscripción gratuita en donde se acumulen puntos por cada visita o compra. O membrecías que cuesten dinero, pero que otorguen beneficios mayores. Tú decides cuál es el mejor y más aplicable a tu negocio. El que cuente con el mejor programa de lealtad tendrá mayor clientela.
Incremento en Ingresos

Probablemente estarás concluyendo que si hacemos lo que se discutió en los puntos anteriores es evidente que nuestros ingresos incrementarán, y si, tienes razón y es una conclusión valida. Sin embargo, este punto no es para evidenciar lo obvio, si no para decirte que además de lo anterior puedes hacer muchas más ventas otorgando valor agregado a tus productos o servicios.
¿Alguna vez has realizado una Ofertas? Me refiero a las ofertas comerciales, en las cuales das descuento a tus clientes. Si lo has hecho seguramente te fue bien, y seguramente lo hiciste de nuevo o piensas hacerlo porque este tipo de ofertas nos brindan "picos" en las gráficas de ventas. Pero no estás ganando lo que en verdad quisieras, estás dando un descuento, al menos estás perdiendo 10% de esas ventas.
Suprime los descuentos agregando valor a tus servicios. Si eres dueño de un gimnasio, en lugar de hacer un "2 meses por 1" haz "paga 2 meses hoy y obtén una sesión con el nutriólogo" ó "paga tu subscripción durante esta semana y te regalamos 4 sesiones de Yoga" Es sencillo, tus ventas repicarán de la misma manera, pero estarás obteniendo mayores ingresos.
Las posibilidades son infinitas, puedes agregar valor en todo y cobrar lo que tú quieras si lo haces bien. Desde la decoración de tu local, como pequeños regalos por lealtad de vez en cuando y hasta el trato que ofreces, si es personalizado es mucho mejor. Aplica todas las técnicas que puedas otorga extras a lo que ofreces, al fin, es tu imagen la que vendes, dale el valor que se merece.

Ahora dinos, ¿Qué estrategias estas utilizando para agregar valor y cómo te ha funcionado? ¿Crees que el valor agregado es una buena técnica y debería aplicarse a todo negocio? Comparte tus experiencias.

miércoles, 2 de abril de 2014

¿QUE ES EL COSTE?

Definición de coste

En los negocios y la contabilidad, el coste es el valor monetario que una empresa ha invertido para producir algo, un producto o servicio
El coste indica la cantidad de dinero que una empresa dedica a la creación o producción de bienes o servicios. No incluye el margen de beneficio.

Si un vendedor vende sus productos al precio de producción, en el exacto punto de equilibrio, no perdería dinero en sus ventas. Sin embargo, tampoco obtendría beneficio alguno.

Desde el punto de vista del vendedor, el coste es la cantidad de dinero que se gasta para producir un bien o un producto.

Coste para el comprador - Concepto de precio

Desde el punto de vista del comprador el coste de un producto puede ser también llamado precio.

Esta es la cantidad de dinero por la que el vendedor ofrece el producto, e incluye tanto el coste de producción como el coste de margen, que es añadido por el vendedor para obtener un beneficio.

Coste de la contabilidad

En la contabilidad, el término coste se refiere al valor monetario de los gastos de las materias primas, equipos, suministros, servicios, mano de obra, productos, etc., que se utilizan para la creación del producto o servicio.

Se trata de una cantidad que se registra como un gasto en los registros de contabilidad.

Planificación de los gastos

Cuando una nueva empresa desarrolla su plan de negocio, los encargados suelen crear las estimaciones de los costes.

Estas estimaciones se utilizan para evaluar si los beneficios y los ingresos de un negocio propuesto cubrirán o no los costes ocasionados. Esto se llama un análisis de coste-beneficio.

La subestimación de los costes de una empresa puede dar lugar a un sobrecoste, una vez que comiencen las operaciones. Esto significa que los costes son más altos que los ingresos, y por lo tanto la empresa perderá dinero.

Cálculo

La mayoría de las empresas utilizan el modelo de Cost Plus con el fin de determinar un precio de venta de un producto.

Cost Plus es cuando el Precio = Coste + / - x%. X es el porcentaje de gastos generales o construidos en el margen de beneficio que se va a agregar al coste.
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